Ha llegado el momento de hablar de cómo generar clientes a través del mercado frío presencial. Hoy vas a descubrir 4 tips que yo uso. Bien, empecemos des del principio.
¿Qué es el mercado frío?
El mercado frío se puede definir cómo todo aquel profesional o persona que no conoces previamente y vas a visitar o llamas por teléfono con la finalidad de establecer una relación comercial con él. El mercado frío si lo sabes enfocar FUNCIONA.
Y te lo digo con conocimiento de causa. Gracias al mercado frio y a vender puerta a puerta sigo yo en ventas y me puedo ganar bien la vida cómo comercial autónomo por Nationale Nederlanden y ahora he podido ampliar mis servicios con coaching y mentoring de mi propia empresa. Y quiero serte muy sincero, el mercado frío no es un mercado fácil. Requiere de ciertas habilidades que vas a descubrir a continuación, pero es la base para llegar a mucha más gente ya que es un mercado ilimitado.
Vamos con los 4 tips para triunfar en el mercado frío.
1. Actitud y autoestima.
Sin una actitud positiva y una buena autoestima de verdad no empieces. La actitud es la forma de actuar de una persona al hacer labores, considerada también cómo forma de motivación del carácter de una persona. Y autoestima es cómo te valoras a ti mismo, a ti misma.
¿Cuál es la actitud adecuada para afrontar el mercado frío y vender puerta a puerta? La actitud adecuada para afrontar el mercado frío y vender puerta a puerta es que vas a buscar al cliente al que puedas ayudar. No todo el mundo te permitirá que le ayudes. Ésta es la actitud para afrontar de forma óptima el mercado frío y vender puerta a puerta, vas a ayudar a quién lo necesita. No todo el mundo. Vas a ayudar a quién lo necesita y está dispuesto a escucharte.
Y muy importante en cuanto a la autoestima. Cuando recibas un “no”, no estás recibiendo un “no” tu como persona, está recibiendo un “no” quizá lo que ofreces, quizá el momento que vas, quizá a factores que escapan de tu control con lo cuál no te lo tomes como algo personal porque si te lo tomas como algo personal lo vas a dejar en dos días. En su lugar escucha a la persona que tienes enfrente. Si no le interesa respeta su “no” y deja pasar un tiempo, el “no” muchas veces es transitorio.
2. Presentación clara, directa y al grano.
“Hola. Soy Jordi. Soy el responsable en la zona de la empresa Nationale Nederlanden. ¿Nos conoces?” (Este nos conoces es relevante, luego te lo desvelo). He venido para poder reunirme contigo para mejorar los seguros personales y de empresa que tienes a día de hoy y habar de ahorro e inversión.”
Lo que acabas de leer es el speech que yo uso cuando voy a visitar una empresa sin un contacto previo (mercado frio presencial). Evidentemente primero pido por la persona responsable y luego digo esto. Hay varios factores aquí importantes. Si te fijas soy claro des del inicio. Me identifico con mi nombre, la empresa que represento y explico a lo que voy, a reunirme con él o con ella para mejorarle los seguros que tiene actualmente.
Ser claro transmite confianza a los demás y te hace ser más feliz contigo mismo. Cuando yo salgo a vender soy claro. Digo de dónde vengo y a qué voy.
3. Abre un diálogo
Abrir diálogo. Si te fijas en mi speech el “¿Nos conoces?” abre diálogo. Olvídate de los monólogos y olvídate de los rollos. Vas a hablar con el cliente, vas a hablar con el cliente a fin de detectar necesidades que puedas cubrir. Por lo tanto, tienes que hacer que el cliente hable más que tú.
El “¿Nos conoces?” abre diálogo porque obliga a la otra persona a invertir en la conversación si conocerte de nada. La persona ya me dice si nos conoce o no nos conoces, si le suena de algo la empresa o no le suena de nada. Esta simple pregunta aparte de abrir diálogo te da pistas de como seguir como vendedor. Úsala.
Una vez pasada esta primera fase y haya conseguido sentarte con la persona para seguir con el diálogo y no caer en un monólogo por tu parte pregúntale que tiene, que está buscando, que le preocupa, que le motiva, sus inquietudes, etc. Como vendedor debes lograr que el cliente se sienta importante y escuchado. Así que la idea es clara. Haz que el cliente se implique, fuera monólogos y que el cliente hable.
4. Práctica, práctica y práctica.
Pues sí, amigo, amiga, la práctica hace al maestro. La práctica es lo que te va a hacer mejor. Te va a permitir mejorar errores, potenciar virtudes y en definitiva a mejorar. Así que ante todo práctica, práctica y práctica. Si necesitas ayuda personalizada esto te interesa.
